El Negociador Inteligente
Autor Charles Craver
Los negociadores inteligentes son gente preparada, confiada y sumamente efectiva. Saben que esperar en cada una de las etapas que se desarrollan durante una transacción de compraventa, han definidos sus objetivos y han determinado cual es la mejor manera de obtenerlos, también han discernido los objetivos de su contraparte.” Charles Craver.
Aunque la mayoría de nosotros no nos damos cuenta, nos pasando negociando toda la vida. A pesar de ello, nos sentimos incómodos ante la idea de regatear. Nos beneficiaríamos enormemente si nos damos cuenta de la cantidad de vendedores que están dispuestos a negociar precios más bajos u otros beneficios para sus clientes, cuando éstos se los piden. …ver más…

En resumen, una negociación debe de seguir los siguientes pasos: a) lista de elementos, b) argumentos sólidos para defenderlos, c) definir límites y alternativas, d) opciones a la contraparte en caso de no-acuerdo, e) fijarse metas altas, f) de inicio fije el precio para poder negociar, g) visualice el proceso de negociación desde el principio, y si le es posible h) escoja la hora y el lugar que más le convenga para la negociación.
Primera Etapa de la Negociación: Intercambio de Información.
El Intercambio de información ocurre en dos pasos mediante los cuales usted describirá: 1) Que temas puede explotar o dividir y 2) cuales son los intereses y las necesidades subyacentes que su contraparte tiene respecto a estos temas. Debe reunirse información precisa sobre lo que la contraparte quiere y esto se obtiene haciendo preguntas, poniendo atención en lo que éste dice y observando su actitud (señales no verbales). Hay que tratar de preguntar y escuchar más que explicar la propia postura. Procure no dar demasiada información a la contraparte. Trate de que su contraparte hable, pues mientras más hable, más revela. Si se pregunta cuidadosamente, su contraparte puede divulgar nueva información. Hay que ser un escucha activo, manteniendo un contacto visual cálido y