¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes, (ARC)?
Es un modelo de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. “Es toda aplicación o iniciativa para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes y proveedores mediante los puntos de contacto, con el fin de adquirir, retener o intervenderle a los clientes”.
Punto de contacto: Intersección en la que ocurre un hecho comercial, que pasa por un canal, que usa un medio; lo cual da pie a la posibilidad de reunir información acerca de los clientes.
La ARC coloca al cliente en el centro de la toma de decisiones estratégicas y se ayuda con un sistema de implantación integral y programático …ver más…

Las relaciones entre organizaciones que dan por resultado asociaciones estratégicas normalmente pasan por una serie de etapas que se citan a continuación:
Primera Etapa:

Segunda Etapa:

Tercera Etapa:

Las ventajas de las ventas personales se derivan de la posibilidad de comunicarse frente a frente con un cliente en perspectiva, además los mensajes personales suelen ser más persuasivos que los de la publicidad en los medios masivos. También el vendedor tiene la posibilidad de comunicar mayor información y más compleja y al mismo tiempo si se establece una relación a largo plazo el vendedor podrá averiguar problemas o necesidades del cliente y de esta manera ofrecerle productos que se ajusten a las necesidades individuales.
Por otro lado el principal inconveniente es que el vendedor solo podrá comunicarse con una pequeña cantidad de posibles clientes, es por esto que las ventas personales son mucho más costosas en comparación a otro instrumento de publicidad.
Lo esencial es que las ventas personales deben desempeñar un papel importante en la mezcla de comunicados del marketing de la empresa, exclusivamente cuando el giro del negocio se realice mejor por medio de las ventas personales.
Para que la comunicación en las ventas personales sea exitosa depende de los objetivos del negocio,