DESARROLLO CASO HEALTH CARE OFFICE SOLUTIONS

Materia Contenida:

* Formulación de un Programa de Ventas * Proceso de compras y ventas * Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de la relaciones con los clientes * Organización de la fuerza de ventas * La función estratégica de la información en la administración de ventas

Etapas a Desarrollar

1. Contextualización de la situación

a) Industria: Servicio de impresión y soluciones para consultorios médicos pequeños o medianos. b) Factores externos: a. Los médicos ven ventajas reales en contar con proveedores de soluciones de impresión e información de pacientes, por lo tanto hay mercado …ver más…

Propuesta de Valor:

3. Planteamiento del problema u oportunidad

* Fuga de Clientes Nuevos * Ritmo de crecimiento comienza a descender * No se conoce nivel de Satisfacción de los Clientes ya que no existe un sistema establecido de relacionamiento con los clientes * No conocen a la competencia * Nuevos Vendedores mas enfocados en el producto que en el servicio * Los vendedores nuevos llegaban con opiniones formadas en la forma de vender y la naturaleza de las relaciones con los clientes

Causas del Problema

* No se ha determinado si el numero de vendedores y la distribución de los equipos es la adecuada para atender los clientes actuales y nuevos. * La visión estratégica de Marston y Braver estaba centrada en el conocimiento por parte de los vendedores de los consultorios médicos mas que en el proceso de impresión * HCOS mantuvieron una posición cómoda de liderazgo sin percatarse de los cambios en la industria * No se segmenta a la fuerza de ventas en base a la segmentación de clientes * No existe un sistema se incentivos por mantención de clientes

4. Análisis de las alternativas de solución (ventajas y desventajas)

1. Mantener los equipos y la distribución de ellos y reorganizar labores para atender de la mejor forma posible a los clientes actuales y nuevos 2. Segmentar a los vendedores por segmentación de clientes 3. Explorar alianzas con grandes Clínicas u