4409S
24 DE OCTUBRE 2011
CHRISTOPHER A. BARTLETT LAURA WINIG

Kent Chemical: Organizándose para crecer a nivel internacional
En julio de 2008, Luis Morales, presidente de Kent Chemical International (KCI), la rama internacional de Kent Chemical Products (KCP), tenía apoyado un ordenador sobre sus rodillas, tratando de fusionar los gráficos de las operaciones a nivel mundial de KCI con las actividades nacionales de KCP. Después de tres intentos, los dos gráficos por fin encajaron en la pantalla. Había alcanzado el éxito digital, pero al mirar un gráfico que le recordaba a una hidra de mil cabezas, Morales no estaba convenido de que hubiera encontrado una solución para la vida real. Durante los últimos dos años, el presidente de KCI …ver más…

Dirigida en primer lugar al mercado de motores de automóviles, la marca se expandió a una serie de productos especialmente formulados diseñados para los aparatos del hogar que presentaban un mayor margen de nicho como los hornos, barbacoas y limpiadores de acero inoxidable. Posteriormente, KCP introdujo otros productos especiales para el hogar incluyendo desatasca tuberías, limpiadores de polvo, y limpia superficies respetuosos con el medio ambiente. En EE.UU., estos productos se distribuían principalmente a través de minoristas independientes y (do-­it-­yourself sector). Fuera de EE.UU., los puntos de venta al consumidor y los canales de distribución al minorista variaban en función del país. En Brasil, por ejemplo, Kent vendía a través de distribuidores a pequeñas tiendas independientes;; en Francia, una fuerza de venta directa vendía a cadenas nacionales. Mientras que las preferencias de consumo en EE.UU. eran muy homogéneas, en el extranjero, el empaquetado, el tamaño del recipiente, la estética (aroma, color, etc.) e incluso los ingredientes activos podían variar de un país a otro. Cerca de un tercio de los 522 millones de dólares de ventas mundiales procedían de fuera de EE.UU., con grandes competidores locales y regionales en cada uno de los mercados exteriores. Los productos generales de uso doméstico se fabricaban en las plantas más grandes de la empresa conocidos como plantas de mezcla y