Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

Un programa de formación es el vínculo fundamental dentro del proceso de conversión del candidato en un vendedor productivo. El dinero que se dedica a la capacitación y selección de vendedores puede darse por perdido si su elección no va seguida de los adecuados programas de formación. Además es posible que los vendedores con experiencia no mejores su productividad si no se les facilita una medida adecuada de formación continua.

Valor de la formación en ventas
En una encuesta reciente, los ejecutivos de ventas clasificaban a una formación adecuada en segundo lugar entre los factores que garantizan el éxito de un vendedor. El factor más importante era una actitud …ver más…

Los objetivos y estrategias de marketing son la base sobre la que se fijan los programas de formación en ventas, que deben coincidir con los objetivos de marketing de la empresa.

1- Valoración de la formación
Los ejecutivos de ventas deben determinar:
¿Cuáles son las necesidades en cuanto a formación?
¿Cuáles son los objetivos de la formación?
¿A quién debemos formar?
¿Cuánta formación se requiere?

Necesidades de la formación
La formación comienza con un estudio exhaustivo de las necesidades, incluye entrevistarse con los clientes para conocer sus necesidades. La evaluación de las necesidades es el paso más importante dentro del diseño de un programa de formación de ventas. La identificación de las necesidades de formación constituye el punto de partida para fijar los objetivos de la formación y diseñar el programa correspondiente. El estudio citado se utiliza para identificar los puntos débiles en cuanto a las técnicas de venta.

Objetivos de la formación
Además del lógico objetivo de incrementar la productividad en ventas, los programas de formación tienen además otros objetivos entre:
Reducir la rotación: es menos probable que una persona bien preparada fracase. Un programa de formación bien diseñado prepara a los vendedores en formación para afrontar la realidad de la vida diaria.
Mejorar la