Un consumidor más informado
El consumidor cambió y ahora dispone de información en tiempo real acerca de la calidad y eficiencia de los productos y servicios que le interesan. Por eso, la fuerza de ventas debe conocer a fondo su oferta. A decir de Víctor López, director general de la empresa capacitadora Sales Training, los vendedores (bien informados) tienen que lograr que los clientes no se queden con dudas y que deseen lo que se les ofrece (luego de escucharlos).

Un buen principio, recomienda Pacheco, es aplicar a los productos y servicios un análisis FODA; así, los involucrados en el proceso de ventas sabrán las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que venden. Un segundo consejo es que prueben su oferta para de …ver más…

- Publicaciones y revistas especializadas. Te mantendrán informado de lo que ocurre en tu mercado y te darán consejos para mejorar tu plan de ventas.
- Ferias y exposiciones. Eventos como estos te guiarán hacia nuevos productos o servicios; así le darás a tus clientes más opciones de compra.
En cuanto a la competencia, Santillán aconseja: “enfócate en tu sector, detecta cuál es la oferta existente y luego, desarrolla tu ‘ventaja única de compra’, la cual responderá la pregunta que suelen hacer los clientes: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe venir acompañada de la ventaja, así como de los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás”.
Embajadores de tu marca
Los miembros de una fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a los productos o servicios de tu empresa. En consecuencia, es importante tener embajadores profesionales de tu marca en el mercado.

Otra cosa que debes considerar es que un buen negocio es sinónimo de contar con una fuerza de ventas efectiva. Si bien es cierto que cuando una empresa inicia el dueño desempeña casi todos los roles de dirección, también lo es que con el paso del tiempo y el crecimiento se vuelve necesario contratar a gente especializada para cada puesto clave.

Y sin duda un director o gerente comercial, así como un equipo de vendedores serán de los primeros colaboradores en ingresar a la nueva nómina. Esto