TECNICAS QUE AFECTAN LA ESTRUCTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACION

El anclaje (anchoring)
Hace referencia a valores mínimos y al nivel de aspiraciones. Esta táctica tiene su explicación en el hecho de que mucha gente, cuando se ve frente al problema de determinar un precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto estimativo y luego ajusta el resultado alrededor de este. Se actúa así debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión. En toda negociación se presenta un alto grado de incertidumbre y, por ello, una oferta elevada puede anclar la percepción sobre el rango y fijar las aspiraciones de las partes. Las tácticas de prenegociación, las discusiones iníciales y las ofertas de apertura moldean y fijan las …ver más…

ambos negociadores pueden plantear en forma simultánea compromisos irreconciliables sobre los cuales no pueden dar marcha atrás. Esto nos llevara a un bloqueo. Debemos ser cuidadosos en el uso de los compromisos en firme, pues estos nos restan flexibilidad. Por ello es preferible que sean vagos o genéricos para “salvar la cara” si nos vemos obligados a retroceder.

Demandas vinculadas
Consiste en solicitar pretensiones que no tienen una vinculación directa, aunque la aceptación de una implique la de otra.

Puntos focales
Generalmente las negociaciones se resuelven en torno a puntos focales. Focalizar es una parte importante de las tácticas distributivas. Así, por ejemplo, si deseamos tomar la mayor parte del rango se puede exigir una suma enorme, y luego partir en dos la diferencia entre oferta inicial y la contraoferta razonable del comprador, centrando la atención en los números grandes.

Contraoferta
Si una parte abre la negociación con una oferta extrema, habara que replicar con una contraoferta igualmente extrema o, mejor aun, focalizar la atención en otro aspecto, ignorándola primera oferta. No debemos permitir que el nivel de aspiraciones ancle en torno a este marco referencial.

Toma de posiciones
Henry Kissinger, jefe de la diplomacia norteamericana afirma;
“Si el acuerdo generalmente se ubica entre los puntos iníciales no hay razón por la cual debamos hacer ofertas