CASO 1. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y SUS ETAPAS
¿La existencia de intereses contrapuestos y desacuerdos previos hacen imposible una negociación en la que ambas partes resulten ganadoras?
Si existen intereses contrapuestos y desacuerdos previos ante una negociación, no quiere decir que ambas partes no resulten ganadoras, lo que debemos tener claro en la etapa del desarrollo del proceso es analizar bien los intereses de ambas partes y no centrarnos en la posición de cada uno sino establecer alternativas creativas que nos lleven a acuerdos gana-gana.
¿Puede una buena técnica negociadora suplir la ausencia de la dimensión humana de gran calidad?
No, ya que a la técnica le da vida la dimensión humana; sin inteligencia, autoestima, …ver más…

Las emociones influyen inevitablemente sobre las negociaciones ¿Cuál es el mejor modo de tratarlas para que no se conviertan en un obstáculo en la búsqueda de soluciones?
Las emociones como los nervios, furias, ansiedad y preocupación influyen directamente en las negociaciones ya que muchas veces tienen más fuerzas que las palabras. El mejor modo de tratarlas para que no se conviertan en un obstáculo en la búsqueda de soluciones en una negociación es permitir que ambas partes se desahoguen expresando sus quejas y preocupaciones de esta forma se neutraliza la situación y es más fácil llegar a acuerdos dentro de la negociación.
CASO 3. LA INFORMACIÓN SOBRE LAS PARTES Y LOS PAPELES DE TRABAJO
La oportunidad de tener en cuenta la nacionalidad de los negociadores para poder conocer sus valores culturales, costumbres y comportamientos, ¿es útil sólo para ser mejores anfitriones o puede otorgarnos alguna ventaja adicional en la mesa de negociaciones?
Es muy importante la información que se pueda recopilar y conocer sobre la contraparte en una negociación, esto nos permitirá comunicarnos de una manera más exitosa y ser más acertados al momento de plantear alternativas que nos conduzcan al logro de los objetivos propuestos.
¿Cómo puede influir la cultura y los distintos sistemas jurídicos de las partes en la redacción del contrato final