Definición del territorio de ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la …ver más…

3. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.
Se deben considerar elementos como él número de territorios total disponible, el número que se ha de asignar por representante de ventas y definir la ubicación geográfica en que se encuentran los clientes, para agrupar territorios por proximidad. Hay que tener en cuenta factores como quienes son los competidores más cercanos y que poder de influencia tienen en la zona como también la influencia o poder que tiene nuestra marca en dicha zona.
Definiendo los territorios, se puede proceder a asignar una cuota de ventas por territorio, es decir de acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna una cuota de ventas determinada. Por ejemplo, un vendedor tiene una cuota anual de 6.000.000 €. Hay compañías que miden sus ventas a nivel mensual o otras que las miden de manera trimestral, según la política de la empresa. Un vendedor si sabe que debe hacer el 20% de su cuota de ventas en el primer trimestre del año,