INDICE

DESARROLLO DEL TERRITORIO DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

1. Objetivos de aprendizaje. 2. Asignación de territorio 3. Síntesis del capítulo 4. Naturaleza de la administración de un territorio de ventas 5.1. Definición de la administración del territorio/El alcance de la administración del territorio. 5. Diseño de un territorio de ventas 6.2. Razones para establecer territorios 6.3. Razones para revisar los territorios 6.4. Razones para no establecer territorios de ventas 6.5. Cómo enfrentar los problemas de administración de territorio. 6. Procedimiento para desarrollar territorios de ventas 7.6. Objetivos y criterios para la formación de territorios de …ver más…

Los limites de un territorio pueden determinarse al dividir el mercado total de la compañía en partes más pequeñas; o pueden crearse al tomar las unidades más pequeñas de ese mercado (las cuentas individuales) y reunirlas en territorios mayores. En cualquier caso, cada territorio debe tener cohesión para promover la eficacia y la efectividad del esfuerzo de ventas.
Una vez que los territorios se han estructurado de una manera apropiada, la gerencia de ventas puede asignarlo a a vendedores específicos. En este paso deben tomarse en cuenta aspectos medibles y aspectos no cuantitativos. Un desequilibrio entre vendedores y territorios se convierte en deudas para la organización de ventas.
Dentro de los territorios asignados, los vendedores enfrentan la doble tarea de establecer una ruta y programar, con objetivo de minimizar el tiempo de viaje y maximizar el tiempo de contacto; para lograr eses metas existen diferentes métodos. Establecer rutas y programar exigen tomar decisiones constantemente.
Por último, los vendedores y sus gerentes deben aprender a administrar su tiempo, pues aparte de su talento, el tiempo de un vendedor es su más valioso recurso.

4.-NATURALEZA DE LA ADMINISTRACIÓN DE UN TERRITORIO DE VENTAS
Cuando los representantes de ventas reciben los territorios a su cargo, aumentan el alcance de sus actividades. En lugar de solo recibir y obedecer órdenes de sus superiores y de sus clientes, tienen la responsabilidad de lograr