Universidad de los Andes

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Milford Industries

Integrantes: Ximena Alessandri

Santiago Córdova

Javier Reyes

Daniela Pizarro

Benjamín Valdés

Mayo 2012

Parte A

1. ¿Existe algún problema en el Capital District?

Existen tres áreas que tienen problemas generales. (1) Las ventas del distrito están por debajo del potencial del mercado, el potencial es del 5,7% y las ventas del distrito solo representan el 4,8% de las ventas de la empresa. (2) La tasa de crecimiento de las ventas del distrito es menor a la tasa de la región y de todo el país, pasa de un 6,5% en el distrito a 12% en la región. (3) La rentabilidad del …ver más…

Sería ideal darle un tiempo para que se recupere junto con terapia con psicólogos para que supere sus problemas.

7. Con Gibson se debería buscar la manera de alinear sus incentivos con la empresa. Lograr que su motivación de vida sea vender.

8. A Harlow ya que es un vendedor promedio se lo puede capacitar para mejorar sus resultados, lleva doce años en la empresa y todavía se lo considera un vendedor promedio. Podría dar más.

Según lo dicho los problemas más graves y que se tienen que tratar a corto plazo serían los de Gibson, Eaton, Ferness y Caplan.

4. Evaluar la asignación territorial dentro del distrito

Mirando la tabla 1, se puede llegar a la conclusión de que hay que recortar el territorio a Caplan para cedérselo a Durfee quien es la vendedora más capaz y con mejores proyecciones futuras.

Existe una mala distribución de territorio ya que según la cantidad de clientes potenciales, cada sector tiene distintos tamaños.

Debido al rendimiento decreciente de Eaton, es necesario reducir su territorio debido a su experiencia puede atender solo a los clientes claves del sector.

5. ¿Debiera Oates mantener la reunión mensual? ¿Cuál debiera ser el objetivo de esta reunión?

Oates no debería mantener una reunión mensual, este plazo se debería reducir a una reunión cada dos semanas con los vendedores conflictivos como los cuatro mencionados anteriormente. Con los vendedores con rendimientos normales