PROPÓSITOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas. Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá al final del período de planeación y para anticipar las actividades del equipo de ventas, Además, las cuotas muchas veces motivan a los vendedores y, por lo tanto, deben ser razonables. Por lo general el volumen de las cuotas se establece en un nivel inferior al potencial de ventas de un territorio.
Las cuotas de ventas se aplican a períodos …ver más…

A pesar del atractivo intuitivo de las cuotas altas, éstas pueden ocasionar problemas. Crean mala voluntad entre los vendedores. Además, pueden provocar que éstos, para alcanzar sus cuotas, se comporten sin ética o de modo indeseable. Una de las razones que se cita mucho para explicar la pesadilla de las relaciones públicas que vivió Sears hace algunos años en sus centros de servicio para automóviles fueron las cuotas de ventas alejadas de la realidad, que influyeron para que los empleados vendieran servicios de auto a los clientes cuando no los necesitaban. Las cuotas de ventas irreales también ocasionaron que los vendedores de aparatos electrodomésticos grandes y de seguros de Allstate Insurance observaran comportamientos indeseables similares.
Al parecer, las cuotas tipo “zanahoria” son más la excepción que la regla y, por lo general, no se recomiendan. La filosofía prevaleciente afirma que las cuotas deben ser realistas, representar metas alcanzables, que se puedan lograr con un esfuerzo normal o razonable, pero no titánico. Aparentemente, esto es lo que motiva mejor a casi todos los vendedores.
Las cuotas no solo deben ser realistas, sino también fáciles de entender. Los planes complejos de cuotas pueden despertar sospechas y desconfianza entre los representantes de ventas y, por ello, desalentarlos, en lugar de motivarles. Sirve de mucho poder mostrar a los vendedores exactamente de dónde salieron esas cuotas. Es mucho más probable que éstos acepten cuotas que