"DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS"

A) Factores internos determinantes del desempeño

1.-Motivación: La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan de determinada manera porque se encuentran motivados. Desde la perspectiva de la administración de ventas es considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo, incluyendo actividades tales como desarrollo de presentaciones de venta, visitar nuevas cuentas, encargarse del papeleo etc.

2.- Aptitud: El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial.

3.-Nivel de habilidad: La habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo …ver más…

3.-Reforzar las relaciones con los clientes: Los territorios de venta diseñados correctamente permite a los vendedores dedicar mas tiempo a los clientes actuales y potenciales pasar menos tiempo en el camino, mientras mas aprenden los vendedores de los clientes, mejor podrán comprender los problemas de ellos y la relación así se volverá mas cómoda.

4.-Mejor evaluación de la fuerza de ventas: Al asignar a vendedores en diferentes áreas geográficas, ayuda al gerente de ventas a evaluar el desempeño. Los vendedores se pueden evaluar conforme a su desempeño en comparación con el potencial del territorio. El gerente al tener cifras de desempeño anteriores pueden utilizarlas para comparar las cifras actuales para cada territorio y así poder analizarlas y poder tomar decisiones para realizar los ajustes necesarios en las tácticas de ventas.

B) Pasos para establecer territorios de ventas

a) Selección de una unidad geográfica de control: El punto inicial para establecer territorio es la selección de una unidad geográfica de control, las unidades de este tipo de mayor uso son los estados, condados, áreas de códigos postales, ciudades, zonas metropolitanas y áreas comerciales.
La administración debe luchar por una unidad de control pequeña por dos razones principales:
La primera es que ayudara a la administración a señalar la ubicación geográfica exacta del potencial