Uno de los más difíciles y al propio tiempo importantes aspectos en la preparación de una campaña de ventas es la división del mercado en zonas para su distribución entre los vendedores y representantes. Este es un problema que, a primera vista, parece sencillo. Si una firma tiene, por ejemplo, cincuenta vendedores y proyecta cubrir con ellos todo el mercado del país, en principio corresponderá a cada vendedor el 2 por 100 del área total. Admitamos que ello es un punto de partida, pero no incluye muchos factores de importancia. La distribución apropiada del país por zonas requiere también un conocimiento concienzudo de clientes y de probables compradores, áreas comerciales, competencia, comunicaciones terrestres y otros factores similares …ver más…

La zona también representa para el vendedor una cantidad de clientes seguros y otros probables, y si la ruta le ha sido asignada acertadamente, le proporcionará las mismas oportunidades que tienen los demás vendedores para ganarse unos ingresos apreciables, según la habilidad y el tesón que ponga en su labor. Ambos puntos de vista deben ser considerados al organizar bien las zonas.

Razones para una distribución cuidadosa del territorio
Existe un Número de razones validas para el establecimiento de zonas cuidadosamente definidas y seleccionadas sobre una base científica.

• La primera es que solamente se hace esto cuando se puede asignar esmeradamente la labor de ventas, aportando listas de compradores efectivos. Cuando se le dice a un vendedor que su ruta comprende un cierto número de zonas, el distrito claramente determinado de una ciudad, este vendedor conoce de antemano el área que debe trabajar para alcanzar su cifra de ventas. Cuando la labor de ventas se prepara de esta forma se le puede exigir a cada vendedor la responsabilidad de trabajar la clientela de su zona respectiva.
• Una segunda razón para la designación de zonas y rutas adecuadas es el beneficio que reporta para el trabajo organizado del territorio. Cuando un vendedor sabe que su cifra ha sido preestablecida de manera honrada e inteligente, procura obtener esa cifra planeando su labor de ventas de modo apropiado.
• Una tercera razón para llevar a cabo una asignación cuidadosa del