Gerencia de ventas

1.- Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es de convencer de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a los vicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al Director General o al de Finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores­_ sobre todo si están equivocados_ en su área funcional. ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer mejor de sus resultados a la gerencia? ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados?
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o …ver más…

X1 = número de casas unifamiliares
X2 = ingreso personal disponible
X3 = índice de precios de los alimentos
X4 = tamaño de la familia
Con los datos correspondientes a 2002-2008, , se obtuvo R2 = 65.0. ¿Se debe emplear este método para pronosticar el potencial del mercado?

5.- Miracle Foods piensa introducir una nueva harina preparada para hacer pasteles Se propuso un índice corolario para calcula r el potencial de los territorios. El índice contiene varios factores, como el ingreso, la población y las ventas minoristas de alimentos . ¿Puede usted justificar estos factores? ¿Tiene sentido recurrir a los datos de las ventas minoristas de alimentos ? (Esto último significaría que las ventas de los pasteles están en función de las de alimentos.)

6.- Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el potencial de compra de cada cuenta, respecto de cada producto o línea de productos importantes. Esta petición por lo general desata el pánico entre la fuerza de ventas ¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de ventas? ¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas? ¿Cómo se podrían superar?

7.- Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus