CASO – LABORATORIOS “PILGRIM DRUG”

RESUMEN EJECUTIVO

David Thomas, el nuevo gerente de ventas de la Delegación de Pilgrim Drug en Syracuse se enfrenta a la cuestión de asignar nuevos territorios de ventas para los representantes de su delegación, principalmente porque luego de 6 semanas en el cargo, se presentó la jubilación de Bill Brooks, el representante de mayor edad de la delegación de Syracuse.
La delegación de Syracuse siempre había tenido beneficios, pero no se comparaban a los de las demás delegaciones de Pilgrim.

Thomas sospechaba que ninguno de sus representantes sacaban el máximo partido de sus clientes y que no tenían tiempo suficiente como para realizar una labor de ventas meticulosa tienda por tienda.

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Esto en gran medida favoreció a los veteranos y dejó a los novatos con menores oportunidades.

OPCIONES ESTRATÉGICAS:

* Realizar intercambios de cuentas entre los representantes veteranos y representantes novatos. * Aumentar la cuota de mercado de las compras al por mayor. * Crear bonificaciones para los representantes y realizar una combinación de los salarios con las comisiones de ventas.

ALTERNATIVAS ESCOGIDAS:

* Desarrollar programas para capacitar y fomentar a las políticas de ventas y estrategias de la empresa. * Construir lazos a fin de generar una armonía laboral entre los representantes veteranos y novatos. * Remunerar a los representantes sobre el margen de ganancia por producto y no por el volumen total de ventas. * Monitorear el comportamiento de los representantes de ventas con los registros de llamadas y verificación de cuentas.

PLAN TÁCTICO: * Serán asignados 3 representantes novatos para ayudar a los representantes veteranos Nelson, Taylor y Miller. * Los territorios de Brooks serán asignados de la siguiente manera: * Nelson → Territorio de Jefferson. * Nelson con 1 novato → Territorio de Oswego. * Taylor con 1 novato → Territorio de Lewis

* Donnelly compartirá su Territorio de Oneida con Taylor debido a la dificultad de ser un territorio de gran tamaño y grandes cuentas.

* Miller compartirá su Territorio de Tioga con 1 novato.

* El resto de los Territorios se