Caso Industrias Milford (A)

Un exitoso fabricante de herramientas y accesorios, Industrias Milford, vende sus productos en los Estados Unidos a través de los distritos de ventas basados en territorios geográficos. Estos distritos, se agrupan en tres grandes regiones.
Oates acaba de ser ascendido a gerente de ventas para el Distrito Capital, luego de que Samuel Goldberg, que era la persona que ocupaba ese cargo, haya muerto en forma inesperada. Lamentablemente Oates ha heredado un distrito con una serie de problemas que deberá tratar de resolver en forma satisfactoria.

1. ¿Cuáles son los problemas del Distrito Capital? Los problemas en el distrito Capital son múltiples.

1) Oates no ha obtenido suficiente información y …ver más…

3. Evalúe cada ejecutivo e ventas del distrito ¿Con quién Oates tiene el problema más grande?, ¿Qué debiera hacer al respecto?, ¿Cuándo?

Al analizar el desempeño de cada uno de los representantes de ventas, es necesario tener en cuenta qué tan productivos son.

Para calcular la productividad dividimos la compensación total más gastos por las ventas totales de cada integrante de la fuerza de venta. Es así como se encuentra una clasificación diferente que cuando sólo miramos las ventas totales.
Utilizando esta medida de productividad (que indica lo que la empresa gasta por cada dólar de ingresos), encontramos que el orden de productividad en forma descendente de la fuerza de ventas es la siguiente: Durfee, Eaton, Harlow , Burke, Furness, Gibson, Caplan y Alderson.

Durfee, la representante de ventas más productiva en el distrito, es también la que tiene el mayor potencial. Aunque sólo tiene 160 cuentas activas, ha generado el tercer nivel más alto de ventas de la organización. Como sugiere Falzarano, ella es capaz de moverse en grandes tiendas y por lo tanto debe hacerse esto.

Eaton, el segundo más productivo representante de ventas y el