Evaluación del desempeño de los vendedores

Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor:
Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes, número de propuestas formales presentadas, número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio, volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio, utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio, número y promedio de dinero por pedido, número de pedidos obtenidos entre el número de visitas, …ver más…

Bases para la evaluación

Bases:

•Las actividades de los vendedores no son inspeccionadas
•El vendedor decide qué hacer y cómo actuar
•Se evalúan únicamente indicadores de resultado, y se les remunera en base a ellos.

• Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos.
• La evaluación no debe hacerse sólo al final del ejercicio económico.
• Hay que tener en cuenta la opinión de los vendedores evaluados.
• La evaluación debe ser constructiva y utilizada para mejorar.
• Hay que prestar especial atención a los aspectos que el vendedor no puede controlar y que influyen en su desempeño.
• El sistema de control está formado por las políticas de remuneración, supervisión y evaluación.
• Sistemas básicos de control:
 Control de resultados.
 Control de actividades (comportamiento).
 Control mixto (resultados y actividades).

Ventajas
•Reduce la complejidad de las tareas de supervisión, evaluación y remuneración.
•El vendedor asume el riesgo de sus acciones.
Inconvenientes
•El vendedor puede actuar pensando sólo en su beneficio a corto plazo.
•No valora el modo de alcanzar la cifra de ventas.
•Dificulta la implantación de acciones a largo plazo.
Fuentes de información sobre el desempeño

Entre las fuentes de información más comunes o conocidas, se encuentran:

• Autoevaluación.
• Opinión de los compañeros