RESUMEN INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCIÓN
QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
“La planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación, según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”.
Función de planeación dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas. …ver más…

La supervisión implica desempeñar tareas que tienen relación con el monitoreo de las actividades de trabajo cotidianas de los subordinados. La administración es principalmente un proceso aprendido mediante el cual se guía a los subordinados por medio de responsabilidades prescitas formalmente hacia el logro de las metas organizacionales. El liderazgo es más bien un proceso emocional que trata de inspirar a los vendedores hacia mayores logros, proporcionando una visión positiva del futuro.
La motivación de la fuerza de ventas aborda el conjunto de procesos dinámicos interpersonales que estimulan la iniciación, dirección, intensidad y pertinencia de las conductas relacionadas con el trabajo de los vendedores hacia el logro de las metas y los objetivos organizacionales.
La compensación de la fuerza de ventas es la forma más importante y menos ambigua para motivar el desempeño de los vendedores. El plan de compensación de la fuerza de ventas es el “timón” que permite que la gerencia influya directamente en el desempeño del vendedor y debe reflejar las metas de la empresa.
CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
El análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas es esencial para asegurar la meta de utilidades de la organización, es decir, mejorar la rentabilidad. Los gerentes de ventas deben analizar las relaciones del volumen de ventas, los