La rentabilidad es uno de los conceptos más importantes en las empresas modernas y más utilizado por la comunidad de negocios. La rentabilidad es, al menos una parte, lo que busca la administración por medio de las decisiones directivas.
Algunos gerentes de ventas se toman demasiado tiempo analizando las actividades y el volumen de ventas, pero descuidan los controles de costos y el análisis de la rentabilidad. Aunque el análisis de los indicadores del volumen de ventas puede resultar útil para evaluar y controlar la eficiencia de las ventas se descuidan temas tan importantes como la rentabilidad de las actividades de ventas y un volumen alto no garantiza altas utilidades. Con los costos siempre crecientes de las ventas, es importante …ver más…

3. Se decide qué hacer en cada situación: Se plantean las actividades para el periodo siguiente.
Dado el tiempo y el costo que supone llevar a cabo la auditoria de marketing, muchas compañías se limitan a valorar los componentes principales de sus programas.
Una de estas valoraciones del rendimiento incluye el análisis de: * El volumen de ventas. * Los costos de marketing. * El rendimiento del equipo de ventas.

El método que utilizan los gerentes de ventas para realizar una auditoria depende del propósito y la importancia percibida en la evaluación, la disponibilidad de la información para realizar estar, la filosofía de la administración respecto a la evaluación del desempeño, las habilidades de evaluación de los calificadores y la forma en que la empresa sigue el proceso de planeación. Como se muestra en la figura 1.1, una auditoria de la organización de la fuerza de ventas incluye la evaluación de cuatro áreas (F. Hair, E. Anderson, & J. Babin, 2010)

Figura 1.1 Modelo conceptual de una auditoria de la organización de la fuerza de ventas

Fuente: F. Hair, J., E. Anderson, R., Mehta, R., & J. Bebin, B. (2010). Administración de Ventas. (G. Meza Staines, Trad.) México, DF: Cengage Learning.
Fuente: F. Hair, J., E. Anderson, R., Mehta, R., & J. Bebin, B. (2010). Administración de Ventas. (G. Meza Staines, Trad.) México, DF: Cengage Learning.

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