La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta …ver más…

La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, por que proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la admisión de la compañía, al establecimiento de metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales.

Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar de un periodo especifico.

El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía, por tanto los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.

El reclutamiento es la tarea de traer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas, el gerente debe