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Las claves del plan comercial exitoso: el caso IKEA
POR: Prof. Raúl Moncayo - Director del Área Comercial IDE

El diseño o implementación de un plan comercial, nace de la estrategia general de la empresa y de los activos con que cuenta para cristalizar el plan. El contenido del plan comercial se fundamenta en cuatro apartados: Productos o servicios, orientados a un mercado, el cual podría dividirse en segmentos, con base en criterios dados por la empresa; Política de precios a emplear, que implique condiciones de pago y gestión de cobro; La publicidad y promoción necesarias para introducir o mantener mi posición en un mercado; y El diseño de canales de distribución para llegar al consumidor nal. Para que todos estos …ver más…

El segundo ltro podría ser que “cuadren los números”, el costo debe ser menor que el precio, pero mucho menor ¿Cómo se conseguiría este objetivo?: Revisando procesos de fabricación, equipos, personas, materiales, etc. IKEA se enfocó en los materiales, sus muebles no son hechos de madera ni de aglomerado, son de cartón corrugado, se ocuparon en mejorar la calidad objetiva del producto. Luego de contar con una oferta acorde a varios segmentos de mercado y con una propuesta rentable, ¿qué otras preocupaciones le surgen a este negocio?: El canal de distribución. ¿Dónde y cuando venderé mis productos de precio bajo y alto diseño? ¿Qué ocurrirá si mis productos son de tan bajo precio que el margen de contribución para el detallista es 3 veces más alto que el de los demás proveedores? Podría existir canibalismo o competencia entre los productos que ofertan estos canales de distribución. Nuevamente, todo debe ir alineado con mi estrategia