SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 1

1 - OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 2

1.1 - ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO 2

1.2 - PADRÕES E NORMAS 4

1.3 – RELACIONAMENTO 5

1.5 - INTERESSE DA OUTRA PARTE 5

1.6 - PODER DE INFLUÊNCIA 6

2 - PLANEJAMENTO 7

2.1 – PREPARAÇÃO 7

2.2 - TROCA DE INFORMAÇÕES 7

2.3 - PROPOSTAS E CONCESSÕES 8

2.4 – FECHAMENTO 8

CONCLUSÃO 10

REFERÊNCIAS 11

INTRODUÇÃO

Esse estudo trata da negociação, com base no Livro “Negociar é preciso” de Richard Shell, porém, utilizando-se da opinião de outros autores, para enfatizar os estilos de negociação e o planejamento.

Em um primeiro momento, aborda de maneira objetiva cada estilo de negociação, conforme destacado por Shell, …exibir mais conteúdo…

Além disso, cuida dos detalhes formais do acordo, uma vez que o evitador poderá descumpri-lo. Além disso, a leveza do relacionamento aposta no envolvimento interpessoal e no apontamento de possibilidades de soluções.

PRESTATIVO – A negociação prestativa é destacada na confissão de agrado da outra parte, ou seja, não há reação para resolver o problema, na expectativa de que a outra parte seja sensível aos seus interesses e construa uma solução que atenda o que o outro realmente deseja.

Esse tipo de negociação segundo Shell (2000) esta focado em comoção, surpresas, constrangimentos, apostas em altos valores negociáveis, sacrifício de uma ou de ambas as partes.

Geralmente caracteriza-se por mais nível de problemas, tornando a negociação mais arriscada, uma vez que as pessoas são diferentes. Porém, não existe necessidade de atitudes precipitadas, uma vez que ao termino da negociação, o negociador poderá receber apenas um muito obrigado, recebendo pouco ou nada em relação ao ato negociado.

SOLUCIONADOR – Esse estilo busca argumentações, criando novas soluções. Somente confessará algo caso tenha êxito, ao contrário ficará mudo.

Esse estilo, tenta fazer com que todas as partes envolvidas no processo de negociação ganhem máximo possível, através do uso da sua criatividade.

Os negociadores apresentam várias opções de negociação, pautando-se por padrões