Santiago Andrés Niño Torres
34 años
Economista
MBA- Administración y Dirección de empresas
2 años de experiencia en investigación y 10 en mesas de dinero, promotor de negocios actualmente

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial:

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? De alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Primero que todo es fundamental tener en cuenta que esta es una compañía nueva, pero que llega en un momento muy interesante para la economía Española y el mercado minorista. El PIB ha estado creciendo consistentemente desde el tercer trimestre de 2013 y se esperan cotas de hasta un 3% en los trimestres finales del 2015, claro está dependiendo del impacto que …ver más…

Estos se deben ir revisando y la periodicidad debe ser tal que pueda enmendar los errores comerciales, por esta razón en cada tienda tienen que existir evaluaciones semanales por vendedor, en cada zona evaluaciones mensuales por tienda y así mismo evaluaciones mensuales de consolidados regionales y totales.

2. Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque contantemente?

De nuevo teniendo en cuenta que estamos en una empresa nueva y que tenemos un mercado en expansión moderada, necesitamos ser flexibles en los objetivos y deben estar planeados a corto y largo plazo pero con la posibilidad de cambio.

Estos objetivos deben ir atados a un esquema de remuneración estimulante para los empleados, donde al comienzo y al no tener un volumen de ventas alto, se garantice al menos ingresos mínimos que tengan a gusto a la fuerza comercial, para ir mutando a medida que los resultados se vayan dando a esquemas de remuneración variable. Estos esquemas de remuneración variable tienen que tener en cuenta que se otorgaran por el cumplimiento de los objetivos cuantitativos individuales, pero también deben