Dentro del sector de las ventas minoristas, las marcas habituadas en vender a través del canal retail, se encuentran en una posición realmente especial debido a la fuerte caída de las ventas del sector durante los últimos cinco años. Un ejemplo claro de sector fuertemente afectado por la caída de las ventas, es el sector textil, que se mueve en un mercado altamente atomizado y con proliferación continua de grandes marcas multinacionales y competidores extranjeros (especialmente asiáticos) que ponen en peligro la evolución de las pequeñas cadenas minoristas en su enfoque tradicional.

Ante esta situación, y debido a las limitaciones de acceso al crédito, surge un proyecto innovador que trata de adaptarse a la nueva situación, se denomina …ver más…

Es así como se deben establecer objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal. Estos objetivos inicialmente deben ser analizados y evaluados a corto plazo mientras los resultados de cada una de las tiendas se va estableciendo en el tiempo. En el caso que nos ocupa recomendaría establecer objetivos de ventas claros y sencillos, como los que se reseñan a continuación:

1) Incremento de las ventas en un (%) / tienda/año.
2) (%) cuota del mercado / año.
3) Volumen de ventas / vendedor / trimestre.
4) Nº clientes nuevos /mensuales.
5) Nº de clientes recuperados /trimestre.

De esta manera, buscaría establecer como objetivos prioritarios el incremento en el volumen de ventas de forma individual y grupal, es decir, hacer máximas las ventas de acuerdo con los medios disponibles y las posibilidades internas de la empresa y externas del mercado.

2) ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las