C A P I T U L O 16
ADMINISTRACION DE CANALES DEL MARKETING

FUNCIONES Y FLUJOS DEL CANAL
Un canal de marketing realiza la labor de llevar los bienes de los productores a los consumidores, superando las brechas de tiempo, plaza y posesión que separan a los bienes y servidos de quienes los necesitan o los quieren. Los miembros del canal de marketing realizan varias funciones clave:
Reúnen información acerca de los clientes y competidores potenciales y reales, y otros ; actores y fuerzas del entorno de marketing.
Desarrollan y diseminan comunicaciones convincentes para estimular la compra.
Llegan a acuerdos en cuanto a precio y otros términos para que pueda efectuarse la transferencia de propiedad o posesión. …ver más…

Además, los agentes tal vez no dominen los detalles técnicos del producto de la empresa, o no mane- j jen eficazmente sus materiales de promoción.

CRITERIOS ADAPTATIVOS
Para desarrollar un canal, sus miembros deben establecer cierto compromiso mutuo durante un periodo de tiempo dado. Sin embargo, tales compromisos siempre reducen la capacidad del productor par?, responder a un mercado cambiante. En los mercados que cambian
MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
Una empresa necesita ver a sus intermediarios de Ja misma forma que ve a sus usuarios finales: necesita determinar sus necesidades y establecer un posicionamiento de canal tal que adapte su oferta de canal para proporcionar un valor superior a estos intermediarios.
DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
Los productores deben evaluar periódicamente el desempeño de los intermediarios comparándola con estándares tales como cuotas de ventas, niveles medios de inventario, tiempo de entrega a clientes, tratamiento de mercancía dañada y perdida, y cooperación en los programas promocionales y de capacitación.

MODIFICACIÓN DE LAS DISPOSICIONES DEL CANAL
Todo productor debe revisar y modificar periódicamente las disposiciones de su canal. Se hace necesario modificarlas cuando el canal de distribución no está funcionando como se planeaba, cuando cambian los patrones de compra de los consumidores, cuando el mercado se expande, cuando surgen nuevos competidores, cuando emergen canales de distribución innovadores,