La Mente y el Corazón del Negociador
Contenido
Título del Libro: The Mind and Heart of the Negotiator Autor: Leigh Thompson Introducción.
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Fecha de Publicación: 14 de Julio 2004 Editorial: Prentice Hall Nº Páginas: 456 ISBN: 0131407384

Preparar la negociación.
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EL AUTOR: Leigh Thompson es profesora de Management y Organización en la Repartiendo la tarta.
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Escuela de Negocios de Kellogg de la Northwestern University. Además, dirige allí el Laboratorio AT&T de Investigación del Comportamiento. Es miembro ejecutivo del Centro de Investigación para la Resolución de Conflictos y ha prestado sus servicios de consultoría en negociación en empresas de todo el mundo.

Agrandar la tarta.
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Introducción
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Por otra parte, hay que señalar que el BATNA no es un concepto estático, sino que puede ir variando en el
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transcurso de la negociación. En el siguiente ejemplo se observa cuál es la diferencia entre el objetivo de la negociación y el punto de reserva o BATNA. En el año 2002, Joe Costelo, CEO de Think3, empresa de diseño de software ubicada en Santa Clara, California, negoció la venta de un programa informático a Toshiba. El objetivo de Costelo era conseguir una venta de 27 millones de dólares. A la negociación se presentó con una oferta de otra compañía que le ofrecía 5 millones (su BATNA). Al final de la negociación, Toshiba tuvo que comprarle el software por los 27 millones porque no tenía un BATNA atractivo y, además, necesitaba el programa con urgencia. Es imprescindible que la otra parte no consiga manipular nuestro BATNA, ya que tendrá un claro interés en desacreditarlo. Si el negociador no está bien preparado puede llegar a verse influenciado por esos intentos de destrozar todas nuestras alternativas. Es tan importante este detalle que tendríamos que llevar nuestro BATNA escrito en un papel, y siempre que se tuvieran tentaciones de llegar a un acuerdo inferior a él, sacarlo y leerlo para no dejarnos manipular. Probablemente la pieza de información más importante que puede tener un negociador es el BATNA de la otra parte. Lamentablemente, es bastante improbable que la otra parte desvele sus alternativas, a no ser que tengamos ante