“C O M O P R E P A R A R U N A N E G O C I A C I Ó N”
La negociación es algo sumamente complejo e inestable, con más razón debemos prepararla cuidadosamente, al menos si queremos llevarla a cabo exitosamente. La preparación de la negociación es imprescindible, pero será más o menos completa y minuciosa según las circunstancias, y deberá incluir una adecuada preparación tanto física como psicológica.
Preparación del ambiente físico.
El ambiente físico es muy importante en la conducta humana, mas aun lo es en el campo de la negociación, de tal forma que el proceso de la negociación necesita una buena preparación de dicho ambiente físico, que incluya el diseño de la sala, la distribución de las sillas o la forma de la mesa, etc.
El …ver más…

Las alternativas a un acuerdo negociado. Antes de comenzar una negociación, hay que considerar las consecuencias potenciales de que no se llegue a un acuerdo. Tenemos que determinar nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Bazerman y Neale (1993) nos dan los siguientes consejos: * Estime lo que hará si no llega a un acuerdo con su oponente. * Estime lo que hará su oponente si no llega a un acuerdo con usted. * Estime cuales son las verdaderas cuestiones que están en juego en la negociación.

Los intereses de ambas partes. La evaluación de esta información antes de entrar en cualquier negociación importante nos prepara para analizar las dos tareas negociadoras primordiales: la integración (agrandar el pastel de los recursos disponibles) y la distribución (la petición de una parte de ese pastel).

Las dimensiones distributiva e integrativa de la negociación.
La dimensión distributiva de la negociación y la zona de regateo. Los tratos no se cierran a menos que sean ventajosos para ambas partes. Así, en toda operación del vendedor trata de conseguir el más alto precio posible, y el comprador el más bajo posible.
Barreras a las negociaciones racionales: la solución de la anticipación. En todo caso, antes de tomar una decisión fundamental en una negociación, pregúntese si esta tiene sentido o si usted está tratando simplemente de justificar una decisión anterior.
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