CASO JOHNSON WAX ESPAÑOLA

CASO JOHNSON WAX ESPAÑOLA

ANÁLISIS DE DATOS

PRIORIDAD: FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE HOTELES

Consideraciones previas - Desarrollo de línea de lavado textil. - Cliente objetivo: Hoteles. - Necesidad de ofrecer un “servicio total”. - Minimizar riesgo de entrada de competidores dentro del cliente Hoteles.

BARRERAS IDENTIFICADAS

- Conocimiento limitado del know-how de productos para lavado textil. - Ausencia de apoyo de la central europea. - Costes de I+D. - Desarrollo de una línea de producto con alta profundidad (20 referencias). - Inversión asociada a producción de nuevos productos.

EL LAVADO TEXTIL SUPONE UN 36% DEL MERCADO TOTAL INSTITUCIONAL
Análisis Cuantitativo de datos
Actual cuota de …ver más…

- Formación especializada a distribuidores en esta nueva gama de productos. - Asesoramiento técnico a distribuidores. - Aplicar un sistema de CRM como medio para estimar las previsiones de venta.

POLITÍCA DE PRECIOS ACORDE A LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

- Gama amplia de productos – mayores costes. - No establecer descuentos que podrían repercutir en la rentabilidad de la gama. - Establecer precios arreglados a volumen de compra o kit de productos. - Proyectar la imagen de marca de calidad – “La calidad se paga”: POSICIONAMIENTO

COMUNICACIÓN A TRAVES DEL MARKETING DIRECTO AJUSTARSE A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

- Con el objetivo de atenuar en cierta medida los costes generados al establecer una gama amplia de productos aconsejamos la aplicación de marketing directo, creando un diálogo directo. A través suyo, los distribuidores establecerán un “diálogo” mutuo entre ellos y los clientes y mantendrán un contacto que posibilitará establecer una afinidad con el cliente siendo este el generador de la publicidad. A través del marketing directo, las empresas podrán ajustarse a los deseos del cliente.

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ESTRATEGIA PROPUESTA

ESTRATEGIA DE MARCA: CROSS SELLING

- Relacionar la marca con la aplicada a otras líneas de productos que ya vendemos a estos clientes de lavado textil (Cross Selling), potenciando la calidad percibida de los mismos y aprovechando el conocimiento y lealtad de la marca. Utilizaremos, por tanto, la marca del