Jonathan Moya
09-0768

Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas

El examen del desempeño de la organización de ventas en general se puede realizar mediante una auditoría a fondo de la fuerza de ventas, que es una herramienta integral, sistemática, diagnóstica y prescriptiva diseñada para evaluar la idoneidad del proceso de administración de ventas de una empresa y establecer el rumbo para mejorar el desempeño y determinar los cambios necesarios.

Una auditoría de la organización de la fuerza de ventas constituye una evaluación de 4 áreas fundamentales:

1- Entorno de la organización de la fuerza de ventas, 2- Funciones de administración de ventas, 3- Sistema de planeación de la organización …ver más…

Aunque la factura de ventas es la fuente más importante de información sobre las ventas, existen muchas otras. Entre las más importantes están:

* Los informes de visitas del personal de ventas * Las cuentas de gastos, los registros de clientes potenciales y actuales * Los registros financieros internos, las tarjetas de garantía * Los recibos de las cajas registradoras * Las auditorias de las tiendas * Los diarios de consumidores * Los resultados de los mercados de prueba

El análisis de ventas, ya sea por territorio, representante de ventas, línea de productos o cliente, esta compuesto por 5 pasos principales:

1) Especificar el propósito del análisis, 2) Identificar los centros de costos funcionales, 3) Convertir los gastos naturales en costos funcionales, 4) Asignar los costos funcionales a los segmentos y 5) Determinar la contribución de los segmentos a las utilidades.

El rendimiento sobre los activos administrados (ROAM) por cada segmento de mercado de la empresa evalúa la medida en que los activos se emplean de forma productiva.

ROAM es el producto del margen de utilidad sobre ventas y la rotación de inventarios.

El gerente de ventas tiene 3 opciones básicas para elevar el ROAM:

1) Aumentar el margen de utilidad sobre las ventas, 2) Aumentar las ventas totales y mantener los márgenes de utilidad 3) Reducir el valor relativo en dólares de los activos necesarios para