1. INTRODUCCIÓN

Los problemas que enfrentan los negociadores contemporáneos al momento de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes son numerosos: la toma de posiciones insensatas, el exceso o, por el contrario, la ausencia total de flexibilidad, la falta de alternativas de mutuo beneficio y otros constituyen algunos de los tropiezos de la negociación como método de solución de conflictos.

El aspecto negativo que trae consigo la negociación llevada a cabo sin un claro conocimiento de lo que esta significa y de los objetivos reales que esta conlleva es, especialmente, el deterioro de las relaciones interpersonales y como consecuencia el fracaso del proceso al no hallar ningún acuerdo que satisfaga los …ver más…

Estos puntos son:
 Las personas: El libro sugiere que se debe diferenciar entre las personas que tratan el problema y el problema en sí. Quien debe ser atacado es el problema no las personas en cuestión.
 Los intereses: Es importante centrarse en los intereses y no en las posiciones, pues las posturas podrían ser extremas y poco realistas pero lo fundamental en un conflicto es tomar en cuenta cuales son los intereses de las partes, es decir, no solo lo que dicen sobre el problema sino cómo se sienten con respecto al mismo.
 Las opciones: Antes de llegar a una decisión acerca de la solución de un conflicto es fundamental buscar y analizar las posibles alternativas de resolución.
 Los criterios: Una solución justa para las partes se logra si esta está basada en algún criterio objetivo como puede ser un precedente, la opinión de algún experto, entre otros.
Ejemplo: En casa, una muchacha de 15 años pretende ir a una fiesta pero su padre no está dispuesto a darle el respectivo permiso. La posición de la muchacha es que si no obtiene el permiso se encerrará en su habitación y no hablará con sus padres durante varias semanas. La posición del padre es de no dejarla ir a la fiesta y el tema no se discutirá más. Por el