Las fases de la negociación a vista de pájaro. El proceso antes de la negociación
Luis Puchol

Resumen

Introducción
El proceso de negociación se compone de distintas fases que sencillamente se clasifican por su temporalidad en antes, durante y después o por la naturaleza de las acciones que se realizan en ella son el periodo de preparación cuya principal actividad es la definición del objetivo, la negociación como tal que se lleva a cabo desde que uno entra en contacto con la contraparte y la de acuerdos que es precisamente ponerse de acuerdo sobre lo que nos hemos puesto de acuerdo.
En próximas líneas abundaremos sobre las características de cada una de las fases que ya hemos introducido.

Antes de la negociación La toma de …ver más…

La ZoPA se puede clasificar como utópica, ideal, equilibrada, mínima y de ruptura o reserva. La agenda La agenda es necesaria sobre todo cuando tendremos negociaciones complejas, prolongadas en el tiempo y que involucran a varios negociadores por cada una de las partes, para ello es necesario que las partes se pongan de antemano de acuerdo que en si mismo esa acción ya es una negociación. La agenda contiene los puntos a abordar y el orden en el que se discutirán, un calendario de los días en los que se negociará y los descansos previamente agendados para coffee breaks, alimentos y pausas de reflexión y consultas de igual manera que asuntos de organización y logística. Problema de la agenda Generalmente las pretensiones más frecuentes por parte de la contraparte en la negociación son el introducir temas que no queremos o no podemos negociar en esos momentos, excluir temas que son vitales en la negociación, modificar la calidad y cantidad de los participantes de la reunión, incluir a terceros no contemplados en la negociación, modificar el lugar del negocio, y el oportuno registro de lo negociado por acuerdos provisionales. Es de suma importancia tener bien claros los límites de autoridad, de política financieros, tecnológicos y legales. El propio equipo Excepto en las negociaciones individuales, lo habitual es acudir a las sesiones de negociación en equipo, que se integra con los siguientes roles; líder, poli bueno, poli malo, ordenancista, hombre