DOCTORADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION

MATERIA:

SISTEMAS DE INFORMACION PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

TEMA:
ANÁLISIS DEL LIBRO “SUPERE EL NO” DE WILLIAM URY – ROGER
FISHER.

INTRODUCCIÓN.En un mundo empresarial globalizado y en el cual tantos intereses pueden intervenir para poder “hacer negocios”, la capacidad de negociación de los ejecutivos en las empresas, es un bien muy preciado, porque puede traducirse en beneficios estratégicos y/o económicos, mejores contratos, mayor penetración en los mercados y, en general, un mejor posicionamiento de las empresas en un entorno competido y competitivo.
El objeto principal del libro, es el de proporcionar herramientas básicas para superar los obstáculos que se …ver más…

1.- LA REACCIÓN DE USTED MISMO
Contra lo que pudiera pensarse y debido a la naturaleza humana de ver en otros la causa de los problemas, hay que reconocer que el primer y más importante obstáculo para la cooperación está en nosotros mismos, sobre todo cuando producto del estrés o de los ataques, tendemos a responder reactiva e impulsivamente al son de "ojo por ojo y diente por diente", malogrando con esto cualquier posibilidad de conciliación o, cuando es peor, cediendo todo a favor de nuestros oponentes con el simple objeto de cerrar la negociación y "salvar la relación".
ESTRATEGIA: SUBIR AL BALCÓN.
Cuando se reciben ataques hay tres posibles reacciones: contra-atacar, ceder o romper relaciones; ninguna conduce al objetivo.
Lo recomendable es: "take it easy" toma las cosas con calma, piensa con serenidad y analiza las situación con objetividad; imagina que estás en un escenario y que puedes "subir al balcón" desde donde se pueden ver "los toros detrás de la barrera", dejando a un lado los impulsos y las emociones, privilegiando que seas muy objetivo en tus apreciaciones.
¿Cuál es el OBJETIVO?: Recuperar el equilibrio mental y concentrarse en lo que desea, por medio de 3 comportamientos: a) identifique el juego, es decir las tácticas que le están aplicando sus oponentes; b) considere sus puntos vulnerables; y c) tómese tiempo para