3.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.

Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su …ver más…

Fig. 18.1 Alcance de las ventas personales

Amplia variedad de trabajos de ventas. Las clases y las actividades de los empleos de ventas abarcan una gama extensa. Pensemos en el trabajo del chofer vendedor de Coca- Cola que visita constantemente a un grupo de tiendas. Es totalmente distinto que el que hace el representante de IBM cuando vende un sistema de computo para manejar las reservaciones de Delta Airlines.

Un puesto de ventas típico incluye tres actividades: levantamiento de pedidos, servicio al cliente y obtención de pedidos. El énfasis relativo en estas funciones es lo que distingue a los diversos puestos de ventas. La gama de éstos se representa con las seis categorías siguientes:

• Vendedor-repartidor. En este trabajo, el vendedor entrega el producto –por ejemplo, refrescos- y da servicio al cliente. Las responsabilidades de la toma de pedidos son secundarias, aunque en la mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. • Tomador interno de pedidos. Es un puesto en el que el vendedor levanta los pedidos y