República Bolivariana de Venezuela
Universidad Nacional Experimental
Simón Rodríguez
Núcleo Maturín

INDICE

Portada
Indice i
Introducción .1

CAPITULO I
Importancia de la Capacitación de Vendedores 3
Según Patrico Peker 3
Según James Delrojo 4

CAPITULO II
Supervisión de Ventas 7
Métodos para Supervisar 10
Peligros de una Supervisión Excesiva o Insuficiente 12

CAPITULO III
Remuneración a Vendedores 14
Sistema de Remuneración 17
Objetivo de un Plan de Remuneración 22

CAPITULO IV
Evaluación del Desempeño de los Vendedores 25
Métodos de Evalución de Desempeño 30
Objetivos y Beneficios de la Evaluación de Desempeño 38
Conclusión 40 …ver más…

Este método de capacitación presenta una seria desventaja, pues, generalmente el personal nuevo adopta los buenos y malos hábitos de sus entrenadores.
Antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda. Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con conocimientos concretos y amplios, ya que eso le hará sentir que realmente está en manos de un experto.
La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre cómo obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente. No hay nada más incómodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene que preguntar al compañero.
Otros elementos necesarios, están relacionados con conocer ampliamente a la empresa para la que trabaja, su misión (la razón por la cual existe), su visión (como aspira ser reconocida) y sus valores, aquello en lo que la empresa cree.
Uno de los puntos claves que debe considerar un vendedor, es que antes de vender, se está prestando un servicio, si el vendedor que atiende al cliente, tiene la capacidad de entenderlo es todavía mucho mejor. Un buen vendedor debe tener "orejas grandes y ego pequeño", saber escuchar más que atormentar al cliente con detalles que éste no requiere, esto