Principios de la dirección de ventas

Dirigir, visto como dar instrucciones a los subordinados es parte de la estructura. Una instrucción debe ser clara y completa.
Así mismo hay dos tipos de dirección, la participativa que toma en cuenta a los empleados y la autocrática, donde se dan órdenes sin consultar. En la primera hay mayor cooperación y entusiasmo por el propio trabajo, mientras que en la segunda hay mayor rapidez.

Establecimiento de la comunicación en las ventas

Dado que los vendedores son personas que suelen hablar no escuchar, el gerente de ventas debe tener como características el ser dominante, persuasivo y también saber escuchar.

Autoridad y Responsabilidad

Si se tiene un número grande de asesores, lo mejor …ver más…

Preparación del agente para ser supervisado

Es tarea del supervisor preparar al agente para la supervisión, explicándole la necesidad de ser evaluado. Así mismo el agente de ventas deberá estar abierto al cambio, e incluso dar sugerencias sobre como puede mejorar.

Métodos de supervisión

==> Supervisión sobre el terreno: comprobar si lo hombres están haciendo lo que saben o deben. Orientar y asesorar así como hacer trabajo en colaboración. Los supervisores que lleven acabo esta labor deben de tener en mente ciertos principios, que principalmente tienen que ver con la planeación y la correcta ejecución, así como con el buen trato. Se propone adiestrar a los agentes en su trabajo, con objeto de hacerles adoptar buenos hábitos y técnicas de ventas
==> Supervisión en la oficina de ventas: trata de mejorar el aspecto y la formación interior de la gente, elevando su moral y entusiasmo, enseñándole a organizar su tiempo y sus esfuerzos para lograr objetivos concretos.

Motivación e “incentivación” de la fuerza de ventas

Un jefe de ventas, para motivar a sus vendedores debe realizar lo siguiente:

==> Saber y comprender los objetivos del distrito y de la empresa.
==> Relacionar el trabajo del vendedor con los objetivos, a través de la descripción y análisis del trabajo.
==> Tener respeto a la personalidad humana y a la individual de cad apersona.
==> Buscar más allá de la comprensión de las fuerzas que nos forman, y los