PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL AREA DE VENTAS

CONCEPTO: Es el proceso que permite a los gerentes de ventas lograr objetivos de ventas y utilidades de la firma mediante la planeación, implantación y control de programas de ventas, coordinando todos los recursos, especialmente los humanos. La importancia del proceso de ventas es de una manera universal; aunque hay algunas excepciones en cuanto a cultura e idiomas y por lo tanto se requieren de ajustes para los enfoques de ventas.

Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir más recursos Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del programa de marketing.
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El conocimiento íntimo del mercado permite hacer contribuciones significativas a la toma de decisiones corporativas sobre la línea de producto, fijación de precios, selección de campañas de publicidad y canales de distribución. Esta planeación se facilita cuando se cuenta con buenos datos acerca de la ubicación de clientes potenciales y cuanto se espera vender. La planeación diseña estructuras organizacionales eficaces.

IMPORTANCIA.
La planeación es esencial para el adecuado funcionamiento de cualquier grupo social, ya que a través de ella se prevén las contingencias y cambios que puede deparar el futuro, y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.
El reconocer hacia donde se dirige la acción, permite encaminar y aprovechar mejor los esfuerzos.

PRINCIPIOS DE LA PLANEACION DE VENTAS
i. FACTIBILIDAD: Lo que se planee debe realizarse, es importante no elaborar planes no muy ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la planeación debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actúan en el medio ambiente. ii. OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION: Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones o cálculos arbitrarios. Es decir es necesario utilizar datos objetivos tales como estadísticas, estudios de mercado, estudios de factibilidad, cálculos probabilísticas, modelos matemáticos y datos