4.1.6 La supervisión de ventas: Diseño de territorios y cuotas de ventas
Pronósticos de territorios:
El pronóstico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como: - Diseño del territorio - Procedimientos para búsqueda de clientes - Establecimiento de cuotas de ventas - Sistemas de remuneración e incentivos - Evaluaciones para el desarrollo
Bienes Industriales: Se recurre generalmente a asociar las ventas a un denominador común, p ej. El número de empleados, el volumen de las ventas, el nivel de activos, etc.
Bienes de consumo: Se recurre a una o a la combinación de varias condiciones distintivas del territorio, p ej. número de habitantes, número de …ver más…

4.2.1 Principios de control de ventas: de carácter administrativo, de los estándares, medial del control y excepción.
PRINCIPIOS DEL CONTROL SUS PRINCIPIOS: Del carácter administrativo del control. Es necesario distinguir “las operaciones” de control, de “la función” de control. La aplicación racional del control debe fundamentarse en los siguientes principios: Equilibrio A cada grupo de delegación conferido debe proporcionarse el grado de control correspondiente. De la misma manera que la autoridad se delega y la responsabilidad se comparte, al delegar autoridad es necesario establecer los mecanismos suficientes para verificar que se está cumpliendo con la responsabilidad conferida, y que la autoridad delegada está siendo debidamente ejercida.

 De los objetivos: Se refiere a que el control existe en función de los objetivos, es decir, el control no es un fin, sino un medio para alcanzar los objetivos prestablecidos. Ningún control será válido sino se fundamenta en los objetivos y si, a través de el, no se evalúa el logro de los mismos. Por lo tanto, es imprescindible establecer medidas específicas de actuación, o estándares, que sirvan de patrón para la evaluación de lo establecido, misma que se determina con base en los objetivos. La efectividad del control está en relación directa con la precisión de los estándares. Los estándares permite la ejecución de los planes dentro de cierto