NEGOCIAR PARA GANAR

Para comprender mejor este tema se comenzará con definir la palabra negociar, cuyo significado es logar un acuerdo donde las dos partes ganan. Al enfrentarse a una negociación hay que tener en cuenta que rara vez se conseguirá el logro del objetivo al 100%, hay que saber distinguir en qué puntos se puede ceder o en cuales son innegociables, nunca se logrará un acuerdo si el objetivo es imponer las propias condiciones sin más.

Para negociar con éxito es necesario contar un equipo ideal compuesto por cuatro personas: el jefe de equipo, el negociador, el negociador de apoyo o coach y el administrativo; en donde cada una de estas personas cuenta con su propio rol de negociación. Durante el proceso de negociación el jefe …ver más…

Este cumple con la doble función de establecer unos objetivos realistas y de dotar de seguridad psicológica al negociador, que no sentirá así el fracaso de la negociación.

El negociador debe tener claros durante esta cada una de las fases, una serie de principios básicos que le evitarán muchos problemas: no mentir nunca (las mentiras suelen utilizarse para logar un acuerdo rápido, pero son contraproducentes desde todo punto de vista); si se hacen promesas, mantenerlas (Poco a poco se va ganando la confianza si se van cumpliendo las promesas desde la hora y día acordada para la reunión y con el transcurso de la reunión, esto ayuda a crear un clima de credibilidad entre las partes y la convicción de que se está trabajando para logar un acuerdo que beneficie a ambas); no tener miedo a preguntar y mostrar respeto en todo momento (Aunque se piense que las preguntas son un signo de debilidad es conveniente preguntar a la otra parte que necesita, ya que con esto puede darle solución, esto lo colocará en una situación de seguridad y fuerza). El negociador debe mostrar respeto en todo momento hacia la parte contraria, ya que logrará reciprocidad en el trato que es la base de la confianza mutua necesaria en toda negociación.

Una vez iniciada la negociación pasará por tres fases: * Focalizar la negociación. * Llegar a un acuerdo * Cerrar