LOS VALORES DEL NEGOCIADOR
La ética en la negociación

Es un lugar común pensar que los negociadores no tienen valores o que éstos sean discutibles debido a algunas de las estrategias competitivas que se emplean en la negociación y cuya ética parece dudosa. Frank Bucaro , experto estadounidense de la ética en los negocios, en un artículo publicado en “The negotiator magazine” indica una “brecha” (gap) ética: “Lo que yo sé que está bien o mal y lo que pienso que se necesita para tener éxito en los negocios” (“what I personally know is right from wrong and what I think it takes to be successful in business.” ).
Esta tensión es análoga a la que Kant identifica entre la buena voluntad y las inclinaciones y en la que se halla lo que define …ver más…

Según el artículo 3, “No debe ser interpretado que este código admite aquello que no prohíbe expresamente.” Se puede suponer que el código incluye el manejo impropio de la información en el engaño y la manipulación pero como proceso comunicativo, ¿no sería más apropiado explicitar el papel de la verdad en la negociación? Como acontece en toda disciplina comunicativa que entre sus fines enumera la persuasión, entre el manejo lícito e ilícito de la información hay un límite sutil. La mentira se considera engaño, pero ¿qué pasa con la omisión de la verdad? Según Fisher, Ury y Patton “la negociación de buena fe no requiere una revelación total” , pero a pesar de esto, la omisión parcial de la información se encuentra en la sección del libro dedicada a la negociación sucia y a las técnicas engañosas. ¿Dependerá de la información ocultada? Pero, entonces, ¿no sería manipulación? ¿No contradiría así el punto d del