Capitulo 2 Estrategia y tácticas de una negociación distributiva
Para muchas personas, las estrategias y tácticas de una negociación distributiva representan una verdadera negociación. Uno se imagina habitaciones llenas de humo de los cigarrillos y hombres que discuten y defiende sus puntos de vista. A muchas personas les atrae esta visión de las negociaciones y buscan aprender y perfeccionar numerosas habilidades para negociar con firmeza; a otras les desagrada una negociación distributiva y preferirían retirarse antes que negociar de este modo.

Todo negociador debe conocer tres razones de una negociación distributiva. Primero, los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas. Segundo, debido a …ver más…

A medida que aumenta la mezcla de la negociación hay mayor probabilidad de tener problemas de compensación, donde las preferencias del negociador son distintas cada vez.

Como descubrir el punto de resistencia de la otra parte
La información es la fuerza vital de la negociación. Cuanto uno más sepa del objetivo, el punto de resistencia, los motivos, los sentimientos de confianza y demás de la otra parte, se conseguirá un acuerdo más favorable. La información suele comunicarse mediante un código que evoluciona mediante una negociación. Las personas responden con otras preguntas o con afirmaciones incompletas; para influir en las percepciones de la otra parte deben establecerse algunos puntos de manera eficiente y conveniente.
Táctica
Existen 4 tácticas importantes en la negociación distributiva:
1. Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir con las negociaciones.
2. Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir la negociación.
3. Modificar la percepción de la otra parte respecto de su propio objetivo.
4. Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.
Valoración indirecta:
Es determinar cuál información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivos y de resistencia, y como lo interpreto. Hay varias