INDICADORES DEL DESEMPEÑO DE VENTAS

POR CUOTA DE VENTAS
Las cuotas de ventas son las más populares porque los gerentes de ventas así como los representantes de ventas, han sido educados con la idea de maximizar el volumen de ventas. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fáciles de calcular y de entender. Presenta desventaja definitivamente de que en esta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño más equilibrado. Una cuota de ventas no toma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos: si la línea de producto de una firma muestra una diversidad sustancial de utilidades, tal omisión puede dar como resultado en una énfasis exagerado en los artículos de poco margen y de …ver más…

▪ Utilidad por tamaño de pedido. ▪ Utilidades por territorio de ventas. ▪ Utilidades por intermediario. ▪ Cambio porcentual en las utilidades.

DEFINIR DIRECCION
Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.

DEFINIR MOTIVACION
Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación, dadas las características de este trabajo. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc.

DEFIRNIR SUPERVISION
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo