DIPLOMA DIRECCIÓN DE VENTAS 2009
MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
CASO HELADOS CARVEL

Situación:

Carvel se estableció el año 1994 en China, bajo la marca Carvel Asia Limited, dos años después de la llegada a este mercado de la marca Baskin Robbins, que incorporó la categoría Premium de helados. Este es un mercado muy difícil dado las características de los consumidores, quienes no perciben cualquier valor adicional al consumo de helados y consumen principalmente productos de calidad standard.

En los últimos años han entrado marcas internacionales, las cuales han aumentado su participación de mercado ofreciendo también productos standard. Por otro lado, no existen …ver más…

3. ¿Qué cambios realizaría para distribuir los productos en Beijing? ¿Debiera enfatizar la venta a través del retail Carvel? ¿Debiera promover más las panaderías o distribuidores? Defienda su respuesta.

La Estategia de distribución que ha utilizado Carvel ha sido demasiado expansiva, lo cual no le ha permitido medir y enfocar los esfuerzos en los canales más rentables. Es necesario que los consumidores conozcan el producto, por lo tanto creemos necesario mantener la venta a mayoristas para los bares y restaurantes, pero haciendo una reestructuración de sus objetivos de venta al desarrollo de las cuentas existentes y la medición de su desempeño a través de la rotación de los productos en los locales.
Así mismo, es muy importante mantener la relación con los supermercados grandes, ya que son los que congregan a las personas de ingresos altos que tienen mayor disposición a probar y comprar productos más caros y de mayor calidad, ya que el objetivo es aumentar el volumen de venta y es en este tipo de canal donde se puede generar volumen. En estos locales se podría realizar degustaciones periódicas para que los clientes conocieran el producto. Mantener