Introducción
A lo largo de la historia de cada empresa existen períodos en los cuales se dan rotundos cambios, tanto para bien como para mal y, generalmente, es la gente del ápice estratégico la que definirá con su proceso de toma de decisiones si estos cambios tendrán altas o bajas probabilidades de éxito.
El caso que se desarrolla a continuación está inmerso en ese proceso. La empresa Carvel Corporation es una empresa del rubro de los helados que comenzó su existencia en el año 1938 cuando su dueño, Thomas Carvel, decidió cambiar el camión en el cual vendía sus productos a un emplazamiento fijo a orillas de la carretera. Desde esa época a la que se desarrolla el caso han pasado más de 65 años, y el crecimiento de Carvel ha sido …ver más…

Esta decisión llevó a una respuesta inmediata de la población en relación a cómo trataban a sus hijos. Si antes una familia tenía que dividir su atención con 3, 4 o más hijos ahora sólo lo tenían que hacer con uno lo que generó una creciente tendencia en la población china de tratar a sus hijos únicos como “pequeños emperadores”.
Wang vio en esta obligación del gobierno chino para con sus habitantes una oportunidad, los padres de estos niños estarían dispuestos a comprarles un helado a un precio mayor si sus hijos lo requerían, por lo que definió como segundo mercado objetivo a estos niños de 5 a 12 años (variable demográfica) para los cuales debía generar helados que atrajeran su atención versus los helados de la competencia. Este segmento generaría aproximadamente un 20% de los ingresos de la empresa. Además, se puede decir que este proceso de segmentación se hizo por el efecto de la Situación de Uso, ya que los padres definen si compran o no el bocadillo según la ocasión en la que están, ejemplo: cumpleaños.
3er Segmento: Expatriados
Por último, pero no menos importante, Wang se dio cuenta de que existía un segmento al cual no sería difícil de llegar ya que estaban más acostumbrados a comer este tipo de productos que los habitantes nacidos en china, los llamados “Expatriados”. Este conjunto de personas eran los habitantes no nacidos en China que estaban ahí por motivos de trabajo y que, al venir de occidente, no