PRIMERA PARTE
La comprensión de la mente

Capítulo 1
Las mentes ya no aguantan

La explosión de las formas de medios y el consiguiente incremento en el volumen de las comunicaciones han afectado muchísimo la forma en que las personas absorben o rechazan la información que se les ofrece. Ese exceso de comunicaciones ha venido a trastocar todo el proceso de comunicarse con las personas e influir en ellas.

Las causas múltiples de los problemas tienden a paralizar a las personas, al punto de que analizan más y más, pero piensan menos y menos.
Los esfuerzos comerciales serán un éxito o un fracaso dependiendo de cuán bien haya comprendido los cinco enunciados sobre los elementos mentales más importantes del proceso de …ver más…

Capítulo 6
Las mentes pueden perder su enfoque

Para lograr eficiencias en costos y aceptación por el comercio, se muestran de lo más dispuestas a convertir una marca fuertemente enfocada, una que representa un tipo preciso de producto o idea, en una marca sin enfoque que represente a dos, tres o más tipos de productos o ideas.

La práctica continuada de extender una marca expone mayor cantidad de productos a un posible contagio por publicidad negativa. La mala publicidad hacia una marca puede contagiar a todos aquellos productos cuyos apelativos tienen relación con esa marca.
Una idea sobre porqué la marca del especialista parece causar tanta impresión sobre la mente.
Primero, el especialista puede enfocarse en un producto, un beneficio, un mensaje. Este enfoque permite al mercadólogo destacar en su mensaje un punto sobresaliente que penetre de inmediato en la mente. Algunos ejemplos: Domino´s Pizza puede enfocarse en su entrega a domicilio. Pizza Hut tiene que hablar de su entrega a domicilio y de su servicio de restaurantes.
Otra arma del especialista es su habilidad para ser percibido como el experto o el mejor de su campo. Por ejemplo: Cray es el mejor en supercomputadoras. Philadelphia es el mejor en queso crema. Por último, el especialista puede convertirse en el “genérico” de la categoría. Por ejemplo: Xerox se convirtió en palabra genérica para copiar. (“Sáqueme