Anexo 1

Actividad: Evaluar las capacidades de escuchar, concentración y empatía de los participantes.

Objetivo: Demostrar al participante la importancia de:

• Concentrarse en escuchar plena y activamente • No se distraerse pensando en lo que tiene que refutar o argumentar • Tratar a su cliente con un firme propósito • Ser empático con su cliente

Dinámica El Caso de la Naranja Amarga

Instrucciones:

1. Dividir al grupo en 2 equipos 2. Asignar el roll de observadores de la negociación a 2 participantes 3. Indicar a cada equipo asignar un representante encargado de negociar 4. Entregar a cada Negociador fotocopia con el siguiente texto: …ver más…

En la última cosecha tan sólo se obtuvieron pequeñas cantidades de esta fruta (aproximadamente 4,000 ). Hasta el año que viene no se dispondrá de más naranjas amargas y para entonces ya será demasiado tarde si se quiere curar a las actuales víctimas de la enfermedad del Rudoseno.

Usted ha demostrado que el suero sintético que ha obtenido no es en absoluto nocivo para las mujeres embarazadas. Por consiguiente, no tiene efectos secundarios. La Administración de Alimentos y Medicamentos le ha autorizado la producción y la distribución del suero como medida de combate contra el Rudoseno; pero por desgracia, el actual brote de Rudoseno era impredecible y su empresa no había pensado producir el remedio hasta dentro de seis meses. Su empresa se haya en posesión de la patente de este suero sintético, que según su estimación será un producto sumamente rentable cuando se ponga a la venta al público.

A partir de fuentes bien informadas, sabe usted que un tal Sr. R.H. Cardoza, exportador de frutas de Sudamérica, se haya en posesión de 3,000 naranjas amargas en buenas condiciones. Si se pudieran obtener esas naranjas, sería posible tanto curar a las actuales victimas como disponer de suficientes reservas para inyectar el remedio al resto de las mujeres embarazadas de la región. Este problema no se ha presentado en ningún otro lugar del país.

También se le ha notificado