Capacitación de la Fuerza de Ventas

* Capacitación de la Fuerza de Ventas: * Importancia De La Fuerza De Venta: * Evolución De Los Programas De Capacitación En Ventas: * Diseño Del Programa De Capacitación En Ventas: * La capacitación interna y su impacto en la productividad * ¿Capacitación, gasto o inversión? * ¿Sirve de algo la capacitación? * Beneficios de la Capacitación de la Fuerza de Ventas * Tipos de Capacitación

1 Capacitación de la Fuerza de Ventas:

La Capacitación de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitación de ventas para …ver más…

La opinión general era que" los buenos Asesor comercial nacen, no se hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos 'buenos' Asesor comercial recibían una capacitación bajo el "principio de nadar o hundirse".

Otro popular método de capacitación de ventas que se utilizaba en el pasado (y que en ocasiones todavía se emplea en la actualidad) es el "sistema de compadrazgo'. Este consiste en asignar un aprendiz de Asesor comercial a un representante en jefe de ventas para que aprenda por observación e imitación.

Este tipo de capacitación condujo a desperdiciar esfuerzos de reclutamiento y selección, a fomentar una moral deficiente en la fuerza de ventas, malos hábitos de venta, elevadas tasas de rotación y malas relaciones con los clientes, todo lo cual tiene un impacto negativo.

4 Diseño Del Programa De Capacitación En Ventas:

El principal aspecto a recordar acerca del diseño de la capacitación es que los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma y, en segundo, desarrollar programas para llenar estos huecos.

Los programas de capacitación por lo común