INTRODUCCIÓN
La capacitación de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes del gerente de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.
Lo que estos dicen, como se conducen y como reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa.
La actual situación de competitividad , orienta a las empresas a luchar por sobrevivir en un mercado competitivo, donde los altos índices de oferta, demanda y otros factores influyen de manera importante, obligando a las organizaciones a encaminar sus objetivos hacia la búsqueda de la excelencia o desaparecen en forma progresiva.
El factor …ver más…

d) Negociación.
Para poder cerrar la venta, el vendedor muchas veces tendrá que negociar con el cliente, aprendiendo a ceder en cosas poco trascendentes y manteniéndose firme en aspectos importantes. Por ejemplo nunca debe dar descuentos más allá de los márgenes mínimos de utilidad. e) Servicio al cliente.
Una venta que busque lograr la lealtad del cliente e incrementar la tasa de recompra, debe incluir el antes y el después de la venta. Es así, que el servicio al cliente se hace primordial.
Asimismo, se debe capacitar a los vendedores para resolver los problemas post-venta. Un cliente satisfecho con el servicio que se le ha brindado recurrirá nuevamente a comprar a esa compañía.

CONCLUSIONES * Partiendo del hecho de que la inducción no es más que un proceso en el que se involucra al personal con la empresa, es importante destacar la relevancia de tan importante etapa dentro de los procesos administrativos, ya que a través de el se pueden lograr enormes cambios en el desempeño diario del personal, recordando que un trabajador contento e identificado con la empresa en la que presta sus servicios, será mayor ganancia para la misma con la labor que desempeña porque siente que la empresa es parte de él. * El objeto de la capacitación continua es ayudar a los vendedores a desempeñar mejor su trabajo. * Nada es constante excepto el cambio y en