Diseño del programa de capacitación en ventas

Los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica: * Identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma. * Desarrollar programas para llenar estos huecos.

Existen dos clases de programas de capacitación: 1. Programa inicial de capacitación de ventas.
Se ha diseñado para el vendedor de reciente contratación. Este programa dura de 3 a 6 meses y es muy completo. 2. Programa continuo de capacitación de ventas
Se denomina también como “Capacitación recordatoria”. Este tipo de programa es para vendedores experimentados, es más corto y más intensivo.

Ya sea que el …ver más…

* Acercamiento al prospecto
Existen varias maneras eficaces de acercarse a los clientes en perspectiva, que van desde una referencia de un conocido mutuo hasta el envío de un regalo al prospecto. Resulta esencial que el acercamiento proporcione algún incentivo o que proporcione una garantía de que la presentación de ventas resultará beneficiosa.

* Presentación de ventas
Consta de dos fases: 1. La apertura
Generalmente comienza con una charla informal preliminar concebida para establecer un canal de comunicación, pasa rápidamente a un análisis de los beneficios sus productos que deben ser específicos, cuantificables y muy deseables por el cliente potencial. Al presentarlos pronto, el vendedor estimulará el interés y comenzará a desarrollar el deseo por el producto.

2. Presentación
Es el corazón de la venta. Una buena presentación se construye en torno a una poderosa demostración que muestre todos los puntos de venta y los motivos de compra, de tal manera que se despierte el interés del prospecto y su deseo de comprar. Se utilizan las pruebas de cierre a lo largo de la presentación, que consiste en preguntar cosas tales como “¿Qué color prefiere usted?”.

* Cierre de venta
Se da cuando el vendedor pregunta por el pedido. Existen varias estrategias populares de cierre: 1. Cierre de suposición
Implica que el