Universidad ESAN

CASO: CORPORACIÓN DE ALIMENTOS S.A.C.
Al comenzar el mes de septiembre, el Gerente General de la Corporación de Alimentos S.A.C., Pedro
Sánchez, llama a Manuel García, recientemente nombrado Gerente de Ventas para encargarle que revisara el desempeño de su fuerza de ventas.
La compañía empleaba 88 vendedores para su línea de productos de consumo masivo. Específicamente hablando, vendía principalmente cinco productos: café, té, cocoa, avena y margarina y su principal mercado lo constituían las cafeterías, restaurantes, panaderías y bodegas de Lima
Metropolitana, sin contar los supermercados o autoservicios que eran atendidos por el propio señor
García y un vendedor únicamente dedicado a este tipo de clientes. …ver más…

Tener en cuenta que el número de locales por zona geográfica era aproximadamente el mismo.
Número de locales Número de visitas

Cafeterías

1,380

3,220

Restaurantes

3,325

6,350

Panaderías

3,320

6,950

Bodegas

2,775

5,700

Problemas en las Ventas
En general el vendedor establecía fácilmente una relación amistosa con el propietario o encargado del local, lo cual le facilitaba la labor de tomar pedidos. Muchas veces cuando el cliente era visitado y aún cuando no tenía necesidad de realizar ningún pedido lo hacía sólo por motivos de amistad con el vendedor, es decir, tan sólo para "pedirle alguito". Estos pedidos que generalmente eran muy pequeños constituían en el fondo una pérdida para la compañía ya que la mayoría de las veces, al llegar el pedido a un local dado, el propietario se negaba a recibirlo aduciendo que no lo necesitaba o que no tenía dinero o sencillamente negando que hubiera hecho un pedido.

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Necesidad de Información
El Sr. Sánchez ya había decidido hacer un análisis más detallado de la información de las ventas, pensaba que esto ayudaría a tomar decisiones sobre la fuerza de ventas. Sin embargo, él no quiere centrarse sólo en el problema de las devoluciones sino que quiere hacer un análisis íntegro del desempeño de los vendedores. Es así que solicita a